Somos um montão de vendedores num país que prioriza a lógica absoluta. Basta a gente olhar para nossa bandeira e lá está a Ordem e Progresso lembrando que fomos consolidados numa linha de montagem lógico-positivista de se fazer política, de se costurar resultados.

Enquanto argumentamos a venda reproduzimos a lógica dos exércitos, da produção industrial, do intelectual que acha que sabe mais que seu cliente.

Ainda não incorporamos as mágicas, os mitos e a percepção intuitiva de negros e índios em nosso discurso de venda. A gente até comemora um bom resultado com uma boa feijoada. Temos uma vinculação nostálgica com nossas matas e rios. E só. Vendemos (ou tentamos vender) como máquinas lógicas.

O discurso lógico até funciona. E por isso, é repetido, reproduzido até consolidar vícios e deixar escapar novas maneiras de se relacionar com um cliente (parte índio, parte negro, parte português) que por usar a poderosa intuição apreende o final do argumento, descarta o enfoque, desconfia das intenções e mostra sua reação de maneira discreta e sutil: fechando o bolso.

Vender fora da lógica convencional é abrir nossa percepção à intuição de nossos clientes e consumidores. Passivamente nos colocarmos à disposição das necessidades do cliente, respeitando seus sonhos, suas raízes em nossa cultura e entregando na hora certa os produtos e serviços que nos exigem.

Para ter sucesso em vendas deste jeito, é necessário humildade. Em vez de lógica. É preciso reconhecer que os consumidores atuando em conjunto sabem e podem muito mais que o vendedor. Muito mais.

—–
Marco Rosa
Marco Rosa é diretor da Marco Direto Marketing. Email mdm@mdm.com.br; DDG: 0800-11-1239.

Outro ano começa e parafraseando Drummond, “tudo começa outra vez, com outro número e outra vontade de acreditar que daqui por diante vai ser diferente”. Aproveitando o contexto de início de ano e imaginando que dentre as resoluções para o próximo ano dos leitores deste artigo está o item “dinheiro”, pergunto “Qual o seu por quê? Por que você quer ficar rico?” Uma resposta sólida para esta pergunta com certeza vai facilitar que o seu ano seja de fato diferente.

No livro “Aposentado Jovem e Rico”, Robert Kiyosaki conta que era muito freqüente perguntarem a ele como ficar rico. Existem respostas possíveis para esta pergunta, porém, segundo pai rico, esta não era a pergunta mais importante. A pergunta mais importante é “por que” você quer ficar rico? Sem um porquê bastante sólido, as pessoas não fazem o que podem, é o porquê que dá o poder para fazer o “como”.

Os porquês variam de pessoa para pessoa. Por exemplo, Kiyosaki cita como seus porquês: desafiar suas dúvidas pessoais, sua preguiça e sobretudo seu passado, não queria repetir o padrão de vida de sua família.

Outro exercício interessante sugerido pelo autor é o de listar o que você ama e o que você odeia. Se você deseja ficar rico, liste “por que você ama o que deseja, e por que odeia não ter o que deseja”. Na lista de Kiyosaki, o autor menciona como exemplos: amo “ser livre, comprar o que quiser e fazer com que outras pessoas façam o que não quero fazer”; e odeio “ter de trabalhar, não ter o que quero e fazer coisas que não quero fazer”. São idéias, os porquês e as listas são únicas, meu porquê e minha lista com certeza serão diferentes dos exemplos de Kiyosaki. Vale aqui a idéia, defina seu porquê e a sua lista. É importante se preocupar com o “como”, mas logo no início do ano, antes de freneticamente começar a “caminhar na floresta”, aproveite para subir na árvore mais alta e refletir por que você deseja chegar ao outro lado. Assim sendo, meus sinceros votos de que tudo comece outra vez, com outro número e que daqui por diante seja diferente.

—–
Marcelo Junqueira Angulo
Marcelo Junqueira Angulo é administrador de empresas pela EAESP-FGV. É fã da série de livros “Pai Rico, Pai Pobre”, e criador do site www.amigorico.org.

Sim, ele abriu uma empresa! Sim, ele acorda às 5h da manhã e continua até às 10h da noite, sem horário para almoço! Sim, ele trabalha aos finais de semana! Sim, por vezes, o medo bate e ele pergunta porque foi mesmo abrir a tal empresa! Não, ele não sabe a solução!

Com certeza, você ou se identificou com as linhas acima, ou, pelo menos, já conheceu alguém em situação parecida. Por mais que imaginemos os donos de empresas como empreendedores visionários, na vida real não é bem assim. É o que conta Michel Gerber, autor do livro “O Mito do Empreendedor”, leitura recomendada por Kiyosaki, autor da coleção “Pai Rico, Pai Pobre”.

As estatísticas comprovam: tanto aqui no Brasil, quanto nos EUA, a absoluta maioria das empresas fecha as portas antes de completar o primeiro aniversário. Por que?! É o tal mito do empreendedor. Mito porque a maioria daqueles que abrem uma empresa são técnicos e não empreendedores. Isso mesmo, técnicos. O João é um ótimo programador de computadores, faz o computador falar, um dia, cansado do chefe, ele abriu uma empresa de software. A Maria cozinha que é uma beleza, quem não gosta da comida da Maria…, um dia “deu na telha” e ela abriu um restaurante.

E aqui entra a mais importante lição: ser muito bom em alguma atividade não significa que você vai ser muito bom em montar um negócio que faz tal atividade. O fato de o João ser um brilhante programador não significa que ele vai criar uma empresa de software de sucesso.

Uma empresa precisa de três personagens para crescer. O primeiro é o empreendedor, aquele que vive no futuro, determina o rumo da empresa e exerce a liderança. Outro é o gerente, aquele que é pragmático, planeja e torna as coisas previsíveis. Por fim, vem o técnico, que é importante também, é o executor. Toda empresa precisa ter os três personagens para obter sucesso e mesmo que o João seja o único funcionário da empresa, ele terá que administrar o tempo para saber atuar como os três personagens.

Mas você deve estar se perguntando da Maria, não está? Primeiro, a boa notícia: o restaurante cresceu ela até contratou dois funcionários, um é garçom e outro, cozinheiro promissor. Cozinheiro, mas faz de tudo um pouco, sabe como é… A má notícia é que nem sempre a comida sai tão gostosa quanto a da Maria, o atendimento… o atendimento é outro problema, pedidos trocados e demora para servir… É, alguns clientes estão reclamando e não acham mais a comida do restaurante tão gostosa…

Escrevo este texto para ajudar o João e a Maria e o leitor, depois de tantos parágrafos, já deve estar ansioso com a solução para os dois. A base de tudo é entender que um bom fazedor de certa atividade não vai necessariamente criar uma boa empresa que faz aquela atividade. Tendo isto em mente, é preciso investir nas habilidades de negócios. Difícil? Não. O autor do livro “O Mito do Empreendedor” criou um método para ajudar os donos de empresas que se percebem em maus lençóis. São 7 passos, dos quais vou destacar 3 que julgo muito importantes. Provavelmente, você já ouviu falar neles, mas é provável que o João e a Maria tenham se esquecido de implementá-los.

O primeiro passo é escrever qual o “objetivo básico”. Por que o João criou aquela empresa? A quem ele quer ajudar? Este “objetivo básico” que pode ser também chamado de missão vai dar a energia necessária para o dono do negócio enfrentar os desafios que surgirem.

O segundo é estabelecer o organograma da empresa. Mesmo que seja uma empresa bem pequena é importante definir quem faz o quê. E é claro uma mesma pessoa pode exercer mais de uma função. O João, por exemplo, está em todas as posições do organograma, mas é importante que ele tenha claro que exerce as funções nas áreas de marketing, finanças, na presidência ou até mesmo na limpeza.

Por fim, pense no seu negócio como ele sendo uma franquia. Todos as atividades devem ter sido pensadas e oficializadas por escrito. O seu negócio deve ser previsível. Para facilitar o mapeamento das atividades, novamente vale mencionar a importância de um organograma bem definido. A Maria poderia criar o Manual de Procedimento do setor de atendimento ao cliente. Neste manual, estaria explicado como o garçom deveria conduzir suas atividades. Seguindo o manual, já pensado da melhor forma pela Maria, independente do garçom que lá esteja, o atendimento será sempre o mesmo.

Pense no McDonald´s, imagine se em cada loja, fosse necessário contratar um gerente espetacular. Seria impossível. A idéia da franquia é poderosa. Criando procedimentos bem definidos, funcionários bons, seguindo o manual, vão conseguir prestar um serviço espetacular.

Para concluir, um breve depoimento. Li o livro e me identifiquei por algumas vezes com o João ou com a Maria. Defendo o surgimento de empresas, por conta disso, após ler o livro, escrevi este texto. Tenho utilizado as idéias do livro com sucesso. Sei que não existem soluções prontas, mas acredito que os passos sugeridos podem ser muito úteis. Se você tem um amigo que pode se beneficiar da leitura, envie para ele. Quem sabe ele não vai dizer: Sim, eu abri uma empresa! Sim, eu sei a solução!

Nota do autor: se você ficou curioso e quer visitar o restaurante da Maria, não posso garantir, mas aposto que tem um no seu bairro.

—–
Texto escrito tendo como referência bibliográfica o livro “O Mito do Empreendedor” ou “The E-myth Revisited” de Michael Gerber. Livro recomendado por Robert Kiyosaki, autor da coleção “Pai Rico, Pai Pobre”.

—–
Marcelo Junqueira Angulo
Marcelo Junqueira Angulo é administrador de empresas pela EAESP-FGV. É fã da série de livros “Pai Rico, Pai Pobre”, e criador do site www.amigorico.org.

O carpinteiro que contratei para me ajudar a restaurar uma velha casa de fazenda tivera um dia de trabalho difícil. Perdeu uma hora com um pneu furado, depois a serra elétrica quebrou e, por fim, seu velho carro não quis pegar. Fui levá-lo em casa e, durante o trajeto, o homem se manteve em silêncio.

Quando chegamos, ele me convidou para conhecer sua família. Enquanto andávamos até a porta de entrada, ele se deteve diante de uma pequena árvore e tocou a ponta dos galhos com as duas mãos.

Ao abrir a porta, ele sofreu uma transformação espantosa. Abriu um largo sorriso e abraçou a mulher e os dois filhos pequenos. Depois me acompanhou até o carro e, quando passamos pela árvore, perguntei-lhe porque a tocara ao chegar.

- Esta é minha árvore dos problemas – respondeu ele. – Sei que não posso evitar os problemas de trabalho, mas eles não têm lugar em minha casa e em minha família. Por isso, eu os penduro na árvore todas as noites quando chego. No dia seguinte, eu os pego de volta. E o engraçado – continuou ele, sorrindo – é que, quando venho buscá-los de manhã, eles não são tantos quantos eu me lembro de ter pendurado na noite anterior.

–MIRZA SAAD UD DIN AHMAD, Paquistão.

Certa vez, duas moscas caíram num copo de leite. A primeira era forte e valente. Assim, logo ao cair, nadou até a borda do copo. Como a superfície era muito lisa e suas asas estavam molhadas, porém, não conseguiu escapar. Acreditando que não havia saída, a mosca desanimou, parou de se debater e afundou.

Sua companheira de infortúnio, apesar de não ser tão forte, era tenaz e, por isso, continuou a se debater e a lutar. Aos poucos, com tanta agitação, o leite ao seu redor formou um pequeno nódulo de manteiga no qual ela subiu. Dalí, conseguiu levantar vôo para longe.

Tempos depois, a mosca tenaz, por descuido, novamente caiu num copo, desta vez cheio de água. Como pensou que já conhecia a solução daquele problema, começou a se debater na esperança de que, no devido tempo, se salvasse.

Outra mosca, passando por alí e vendo a aflição da companheira de espécie, pousou na beira do copo e gritou:

“Tem um canudo alí, nade até lá e suba”.

A mosca tenaz respondeu:

“Pode deixar que eu sei como resolver este problema”.

E continuou a se debater mais e mais até que, exausta, afundou na água.

Soluções do passado, em contextos diferentes, podem transformar-se em problemas. Se a situação se modificou, dê um jeito de mudar.